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Geschäftsmodelle in Business-to-Business-Märkten

In Zeiten verschärften Wettbewerbs, anhaltender Globalisierung und neuer Technologien werden neue Geschäftsmodelle immer häufiger als die Schlüssel zum Unternehmenserfolg angesehen. Diesem Trend folgend versuchen auch immer mehr Unternehmen in Business-to-Business-Märkten aktiv ihr Geschäftsmodell umzugestalten. Dementsprechend schnell sind Angebote großer Beratungsunternehmen entstanden, die Hilfestellung bei der Änderung von Geschäftsmodellen geben wollen. Allerdings existierten bis dato keine aussagekräftigen Erkenntnisse, unter welchen Bedingungen Geschäftsmodelle wie geändert werden sollten. Angesichts der Konsequenzen, welche die Veränderung von Geschäftsmodellen mit sich bringen kann, wiegt dieser Befund umso schwerer. Im Forschungsfeld „Geschäftsmodelle in Business-to-Business-Märkten“ befasst sich die Abteilung Business-to-Business-Marketing daher einerseits mit einem analytischen Zugang zur Änderung von Geschäftsmodellen, der dem Faktum Rechnung trägt, dass die Änderung eines Geschäftsmodells nicht notwendigerweise mit einer Geschäftsmodell-Innovation gleichzusetzen ist. Um den entwickelten Ansatz auch Unternehmen zugänglich zu machen, entstand in Zusammenarbeit mit externen Kooperationspartnern das Business Model Analyzer®-Tool.

Ein zweiter Forschungsschwerpunkt beschäftigt sich mit der digitalen Transformation von Geschäftsmodellen, die in den kommenden Jahren ein Thema sein wird, das viele Unternehmen beschäftigt. Die in diesem Zusammenhang entscheidende Frage, welche Bereiche eines Unternehmens bzw. Geschäftsmodells diese Transformation betrifft, wird bisher aber insbesondere in Europa nicht gestellt. Vielmehr wird reflexartig unterstellt, dass durch die Fokussierung der Digitalisierungs-Diskussion auf Maßnahmen, die unter Schlagworten wie „Industrie 4.0“ oder „Smart Factory“ zu Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen in operativen Bereichen wie der Produktion oder der Logistik führen, die digitale Transformation von Geschäftsmodellen bereits umfassend thematisiert wird. Ziel des Forschungsscherpunkts ist es daher, ausgehend von der Charakterisierung erfolgreicher Geschäftsmodelle in Business-to-Business-Märkten grundlegende Anknüpfungspunkte für die digitale Transformation von Geschäftsmodellen aufzuzeigen und damit die Digitalisierungs-Diskussion auf eine breitere Basis zu stellen.

Ausgewählte Publikationen

Werani, T./Freiseisen, B./Martinek-Kuchinka, P./Schauberger, A. (2014): Wo müssen Innovation und Transformation von Geschäftsmodellen ansetzen? Ergebnisse einer empirischen Studie bei Industriegüterunternehmen; in: Erich-Gutenberg-Arbeitsgemeinschaft Köln e.V. (Hrsg.): Tagungsunterlagen der wissenschaftlichen Konferenz “Business Model Innovation and Transformation”; Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg, S. 70-71

Werani, T./Freiseisen, B./Martinek-Kuchinka, P./Schauberger, A. (2015): How should successful business models be configured? Results from an empirical study in business-to-business markets and implications for the change of business models; Journal of Business Economics, DOI 10.1007/s11573-015-0795-z

Werani, T./Schauberger, A./Martinek-Kuchinka, P./Freiseisen, B. (2016): Wertdisziplinen und digitale Transformation von Geschäftsmodellen: Implikationen auf Basis einer empirischen Untersuchung in Business-to-Business-Märkten; in: Schallmo, D. et al. (Hrsg.): Digitale Transformation von Geschäftsmodellen: Grundlagen, Instrumente und Best Practices; Wiesbaden: Springer Gabler